معرفی مختصر یک ایده، خدمت و يا محصول و همچنين فروش موفقيت آميز آن، می تواند یک کار چالش برانگیز و دلهره آور باشد. از کجا شروع می کنید، چطور به مشتری بالقوه دسترسی پیدا می کنید، و اولین چیزی که می گویید چیست؟ با شناخت مخاطبین خود، تهیه ی دقیق یک معرفی کوتاه، و همچنین ارائه ی مطمئن آن، می توانید یک فروش موفقیت آمیز داشته باشید و یک رابطه ی سالم، موثر و پايدار با مشتریان خود برقرار نمایید.

 در این مقاله و مقاله بعدی قصد داریم شما را با مراحل مختلف تهیه و ارائه یک معرفی مختصر، برای فروش آشنا کنیم.

1 . در مورد مخاطبین خود تحقیق کنید. مطمئن شوید که تا حد امکان در مورد شرکت و افرادی که معرفی مختصر فروش شما را خواهند شنید اطلاع دارید. در اينترنت، لینکداین و ساير شبكه هاي اجتماعي پروفایل مشتریان بالقوه ی خود را جستجو کنید و مطالب وب سایت شرکت و پروفايل اشخاص را بخوانید. سعی کنید نیازهای خاص کسب و کار آنها را بشناسيد و كشف كنيد محصول یا سرویس شما چگونه مي تواند به كسب و كار آنها كمك كند. در نهايت بايد به اين سوال پاسخ دهيدكه آنها با همکاری با شما چه چیزی به دست خواهند آورد؟

2 . معرفی مختصر خود را به افراد مناسب ارائه دهید. کسی که می تواند در مورد استفاده از سرویس یا محصول شما تصمیم بگیرد، کسی است که باید معرفی مختصر شما را بشنود. سعی کنید بفهمید چه کسی در مورد خرید محصول يا خدمت شما حرف اول و آخر را مي زند و تصميم گيرنده است. از او وقت گرفته و معرفي مختصر خود را براي او ارائه نماييد.

3 . با مشتری خود قرار ملاقات بگذارید. وقتی مناسب ترین شخص برای گوش دادن به معرفی مختصر خود را شناسایی کردید، برنامه ریزی کنید یک قرارملاقات با او داشته باشید. سعی کنید بفهمید او چه زمانی راحت تر است. حتما زمانی که آنها به محصولات و سرویس های شما بیشترین نیاز را خواهند داشت مدنظر قرار دهید. به عنوان مثال اگر می خواهید یک قلم کالای مربوط به ایام تعطیلات عيد نوروز را بفروشید، نباید تا آغاز اسفندماه برای ارائه ی معرفی مختصر خود منتظر بمانید زيرا تا شما با او به توافق برسيد و مراحل اوليه كار انجام شود زمان تعطيلات فرا رسيده و محصول و خدمت شما ديگر براي عرضه در ايام تعطيلات نمي رسد.

4 . بدانید چقدر زمان برای معرفی مختصر لازم دارید. وقتی با مشتری قرار ملاقات می گذارید، اعلام کنید که از نظر زمانی چقدر وقت او را خواهید گرفت. حداقل 30 دقیقه را برای قرارملاقات پیشنهاد کنید. البته احتمالا معرفی مختصر شما 30 دقیقه طول نخواهد کشید اما شما باید برای بحث پس از آن هم وقت بگذارید. در اينصورت براي بررسي و بحث در خصوص خدمت و محصول خود نيز زمان كافي خواهيد داشت.

1 . محصول یا سرویس خود را به خوبی بشناسید. حتی قبل از اینکه تهیه ی معرفی مختصر خود را آغاز کنید مطمئن شوید که تمامی جنبه های محصول یا سرویس خود را می شناسید و می دانید که این محصول یا سرویس چطور می تواند برای طیفی از مشتریان مفید باشد، به جزئي ترين نكات و امكانات محصول خود اشراف داشته باشيد. بايد بدانيد محصول يا خدمت براي كمك به رفع چه مشکلات رایجی ايجاد شده است، و شما این مشکلات را چطور حل می کنید؟

2 . از ارائه ی یک معرفی مختصر بصورت كلي و سربسته خودداری کنید. یک معرفی كلي و سربسته، جزئياتي كه مورد نظر مشتری است را بيان نمي كند. يك ارائه كلي از يك محصول براي شخصي كه مشتاق شنيدن جزئيات است، ممكن است باعث خستگي و بي حوصله گي شنونده شده و او ديگر با دقت به صحبتهاي شما گوش ندهد.پس ارائه ی شما بايد منحصر به فرد و متناسب با مخاطبانتان بوده و جزئياتي از محصول را که شنونده به آنها علاقه دارد، بيان نمايد.

3 . به همراه معرفی مختصر خود، یک داستان تعریف کنید. یک حکایت یا داستان شخصی در مورد محصول یا سرویس خود تعریف کنید. می توانید تجربه ای از خود یا اطرافیانتان در مورد استفاده از محصولتان را بازگو کنید. با این کار سعی کنید از نظر احساسی و عاطفی، توجه و علاقه مشتری را جلب کنید. مطالعه مقاله چگونه از داستان ها در سخنرانی خود استفاده کنیم؟ به شما پیشنهاد می شود.

4 . ساده صحبت كنيد. سعی کنید منظور خود را صریح و روشن بیان کنید تا درک حرفهایتان آسان باشد. در ارائه ی خود از اصطلاحات خاص و پيچيده تخصصي استفاده نکنید، مگر اینکه استفاده از این اصطلاحات خاص در صنعت شما استاندارد و رایج باشد. احتمالا خريدار علاقه اي به دانستن نكات بسيار فني و تكنيكي محصول يا خدمت شما ندارد پس فقط بخشي از نكات و جزئيات محصول يا خدمت خود را كه براي مخاطب جذاب و مناسب است، آنهم به زبان ساده بيان نماييد.

5 . سعی کنید معرفی مختصر شما کوتاه باشد. باید بتوانید در اولین دقیقه، مهم ترین نکات را مطرح کرده و مخاطب را جذب كنيد. بعد از این مدت، خریدار اگر نظر منفی در مورد محصول شما پیدا کرده باشد ممکن است رفته رفته علاقه ی خود به محصول شما را از دست بدهد. شما با توجه به نوع محصول یا سرویس، حدودا بين 15 تا 30 دقیقه وقت دارید. بیشتر وقت خود را صرف ایجاد یک گفتگو کرده و سعي كنيد مهم ترین نکات را مطرح نمایید. این نکات مهم عبارتند از:
o    نام شرکت خود(یا اگر به طور انفرادی کار می کنید، نام خودتان)
o    محصولات یا سرویس هایی که ارائه می کنید.
o    به خریداران بگویید با خرید محصول شما چه چیزی عایدشان خواهد شد.

6 . تشریح کنید که مشتری شما چطور از این محصول یا سرویس سود خواهد برد. این امر یکی از عوامل کلیدی در یک معرفی مختصر خوب برای فروش است. مشتری شما همیشه علاقه ای به این ندارد که بداند محصول يا خدمت شما چقدر جایزه برده است. آنها می خواهند بدانند محصول یا سرویس شما چگونه کسب و کار آنها را بهبود خواهد بخشید، درآمد آنها را افزايش خواهد و يا رفاه بيشتري براي آنها به همراه خواهد داشت.

7 . خودتان را از رقبایتان متمایز کنید. توضیح دهید که محصول یا سرویس شما چه فرقی با کسانی که محصولات مشابه ارائه می دهند دارد. بر دلیل منحصر به فرد محصول خود یا نحوه ی ارائه ی سرویس های شخصی سازی شده تمرکز نمایید. سعی کنید مزیت رقابتی که محصول شما دارد را بطور واضح برای مخاطب شرح دهید.

8 . معرفی مختصر خود را همانند یک گفتگو در نظر بگیرید. یک ویژگی مهم معرفی مختصر این است که شما یک ارتباط دوسویه با مخاطب خود دارید. این بدین معنی است که همانگونه که شما برای مخاطب خود صحبت می کنید باید اجازه دهید او نیز نظرات و عقاید خود را بیان کند. سعی کنید در تمام زمان معرفی مختصر، مخاطب خود را نیز درگیر بحث کنید، و بعد از ارائه ی خود یک نشست پرسش و پاسخ برگزار کنید. در این صورت آنها این شانس را پیدا خواهند کرد سوالات خود را بپرسند و اطلاعات بیشتری دریافت نمایند.

9 . آماده ی پاسخ به اعتراض ها باشید. مشتریانتان ممکن است دلایلی برای رد سخنان شما پیدا کنند و ایراداتی را به محصول یا خدمت شما وارد نمایدن. برای پاسخ به این اعتراض ها آماده باشید. بررسی کنید که چرا ممکن است مشتری بگوید محصول شما را نمی خواهد یا به آن نیاز ندارد، و ده دلیل اصلی آن را یادداشت کنید. سپس برای هر کدام از این دلایل یک پاسخ آماده نمایید.

10 . از ابزارهای بصری با دقت استفاده کنید. استفاده از ابزارهای بصری مثل اسلایدهای پاورپوینت، تصویر، کلیپهای ویدیویی و ... برای ارائه و نشان دادن جنبه های خاص مزایا یا ویژگی های یک محصول، مفید است. با این حال ابزارهای بصری می توانند حواس شما را پرت کنند. ممکن است به جای گفتگو با مخاطب خود، مجبور شوید فقط روی خواندن اسلایدها تمرکز کنید پس از ابزارهای و جنبه های بصری بجا و به اندازه استفاده نمایید.

11 . محصول خود را نشان دهید. اگر محصولی دارید که می توان آن را نشان داد، سعی کنید در معرفی مختصر خود، آنرا همراه آورده و عملا کاربرد محصولتان را نشان دهید.

12 . معرفی مختصر خود را اصلاح کرده و بهبود ببخشید. وقتی متن ارائه ی خود را می نویسید روش هایی بیابید تا کلمات متن را کاهش دهید، معانی را تصریح نمایید، و جمله بندی های خود را پویاتر کنید. بخش هایی را که به درد مشتری خاص موردنظر شما نمی خورند حذف کنید.

در مقاله آینده ادمه این ساختار بیان خواهد گردید. ضمنا درصورتی که به مباحث مربوط به ارائه علاقه مند هستید مطالعه مقاله ارائه کوتاه یا ارائه اسلایدی (Pitch Deck) چیست؟ به شما پیشنهاد می گردد.