در مقاله چگونه یک معرفی مختصر و خوب (Pitch) برای فروش داشته باشیم؟ - قسمت اول در مورد مراحل شناخت مخاطب و تهيه معرفي مختصر برای فروش شرح داديم.

در اين مقاله ساير بخشهاي معرفي مختصر فروش شامل آماده شدن براي ارائه ي معرفي ، نحوه ارائه معرفي مختصر و پايان ارائه بطور كامل توضيح داده شده است. براي مطالعه ادامه اين مطلب با ما همراه باشيد.

1. ارائه ی خود را تمرین کنید. ارائه ی خود را نزد یک همکار یا دوست تمرین کنید. از آنها بپرسید در ارائه ی شما چه چیزی قابل درک و چه چیزی غیرقابل درک است. سپس یک نسخه ی اصلاح شده از ارائه ی خود را نزد آنها اجرا کنید تا ببینید چقدر بهبود پیدا کرده است.

2 . زمان و مکان ارائه را اعلام کنید. یک یا دو روز قبل از ارائه ی، به مشتریان خود ایمیل زده یا و يا با آنها تماس بگیرید تا ساعت و تاريخ ارائه خود را اعلام کنید. مطمئن شوید که آنها هنوز هم برای شنیدن ارائه ی مختصر شما وقت دارند. ميهمانان شاخص دعوت شده به جلسه را معرفي كرده و اعلام کنید که چه کسی در این ارائه حضور خواهد داشت. آیا مدیرعامل، مالك شرکت و يا يك سرمايه گذار معروف هم آنجا خواهد بود؟

3 . شب قبل از ارائه، خوب بخوابید. ممکن است هنگام رفتن به جلسه ی ارائه ی خود ناآرام باشید و استرس داشته باشید. حتي الامكان از مصرف داروهاي مسكن و خواب آور و ضد اضطراب خودداري نماييد. اگر شب قبل خوب خوابیده باشید مطمئنا در روز ارائه، حداکثر انرژی و تمرکز را خواهید داشت.

4 . حرفه ای لباس بپوشید. یک تصویر حرفه ای به مشتریان خود ارائه کنید. ظاهر فیزیکی شما به آنها اطمینان خواهد داد که شما مسئوليت پذير هستید و یک محصول یا سرویس را به موقع تحویل خواهید داد. یک دست کت و شلوار مخصوص کسب و کار و جلسات پرزنتيشن تهيه نماييد. محيطي كه در آن ارائه خود را انجام مي دهيد در نظر گرفته و منطبق با آن فضا لباس بپوشيد. بعنوان مثال اگر قرار است در يك اداره براي كسي ارائه داشته باشيد همانند محيط اداره لباس بپوشيد.

5 . زودتر سر قرار و در محل ارائه حاضر شويد. زودتر خانه را ترک کنید تا وقت زیادی برای رسیدن به مکان ارائه ی خود داشته باشید. در این صورت فرصت خواهید داشت ظاهر خود را بررسی کنید، یک لیوان آب بنوشید، و قبل از رفتن سر جلسه اعصاب خود را آرام کرده و استرس خود را كاهش دهيد.

1 . یخ محیط را بشکنید و محیط را صمیمی کنید. خودتان را بصورت مختصر و موثر معرفی کنید برای اینکار بهتر است یک معرفی آسانسوری از خود، ایده و کسب و کارتان تهیه و ارائه کنید. در صورت امکان به بقیه ی افراد حاضر در اتاق هم این فرصت را بدهید که آنها هم خودشان را معرفی کنند.

2 . ناآرامی و استرس خود را بروز ندهید. هنگام ارائه ی یک معرفی مختصر و کوتاه ممکن است یک حالت استرس و ناآرامی را تجربه کنید، به خصوص اگر اولین بارتان باشد که این کار را انجام می دهید و یا قرارداد واقعا مهمی باشد. نفس عمیقی کشیده و به خود زمان بدهید تا اعتماد به نفس بیشتری بدست بیاورید.

3 . از زبان بدن به شکل مثبت استفاده کنید. در موقعیت خوبی قرار بگیرید و سعی کنید هرگونه بی قراری عصبی را در خود به حداقل برسانید. تا حد امکان ریلکس باشید. با شور و شوق و با اقتدار، و در عین حال دوستانه صحبت کنید.

4 . تماس چشمی را حفظ کنید. اگر تماس چشمی خود با کسی را حفظ کنید بهتر می توانید توجه او را جلب نمایید. در این صورت آنها حس می کنند که شما واقعا روی آنها و واکنششان به گفته های خود تمرکز کرده اید. در کل زمان گفتگو با مشتریان خود، تماس چشمی دوستانه با آنها را حفظ کنید.

5 . با سرعت مناسب ادامه دهید. در طول ارائه به طور منظم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. فقط به ارائه ی خود فکر نکنید. همانطور که به ارائه ی خود ادامه می دهید آماده ی شنیدن حرف های مشتریانتان هم باشید و سخنان خود را قطع کنید تا به سوالات پاسخ دهید.

6 . سوال بپرسید. همانطور که معرفی مختصر خود را ارائه می دهید، ممکن است مشتریانتان متوجه شوند که محصول یا سرویس شما می تواند برای آنها مفید باشد. در طول ارائه سوال بپرسید تا بتوانید نیازهای آنها را بهتر درک کنید. آماده باشید تا پاسخ های خوبی به سوالات آنها بدهید و آنها را به سمت محصول یا سرویس خود جذب کنید. با مشتریان مشورت کنید و در طول ارائه با آنها در ارتباط باشید. از آنها سوالاتی در مورد علایق شان و تجربه شان از محصولات مشابه بپرسید.

1 . گام های بعدی را به طور خلاصه برای خریدار بیان کنید. شما معرفی مختصر خود را ارائه کرده اید و به سوالاتی که مشتریانتان پرسیده اند پاسخ داده اید. اکنون باید به آنها بگویید در گام های بعدی باید چکار کنند. ممکن است بخواهید یک جلسه ی پیگیری تعیین کنید تا آنها وقت داشته باشند در این مورد فکر کنند. ممکن است بخواهید این امکان را برای آنها فراهم کنید که یک دوره ی آزمایشی از محصول شما استفاده نمایند. از همه مهم تر این که باید رابطه ی خود را با آنها حفظ کنید و ناگهان از نظرها ناپدید نشوید. به عنوان مثال اگر مسئول تبلیغات فروش هستید می توانید با چنین جمله ای ارائه ی خود را به پایان ببرید: "آیا علاقه دارید بصورت آزمایشی از خدمات ما در حوزه بازاریابی و فروش استفاده کنید و یا با روندهای خلاقانه جذب مشتری در شرکت ما آشنا شوید؟".

2 . با مشتریان مذاکره کنید. ممکن است نیاز به مذاکره با مشتریان خود داشته باشید. اگر آنها در ابتدا محصول یا سرویس شما را رد کرده اند می توانید با مذاکره به آنها کمک کنید نظر آنها در خصوص محصول و یا خدمت خود را تغییر دهید. به آنها یک نمونه یا دوره ی آزمایشی از محصول خود را ارائه کنید. همچنین اگر یک سرویس را به آنها می فروشید، سرویس خود را به مدت یک دوره ی آزمایشی، به طور رایگان یا با تخفیف به آنها ارائه نمایید.

3 . پاسخ منفی آنها را به آرامی و موقرانه قبول کنید. اگر مشتریان سرویس یا محصول شما را رد کردند و حتی بعد از مذاکره هم ذهنیتشان عوض نشد، به تصمیم آنها احترام بگذارید. با وقار و آرام پاسخ منفی آنها را بپذیرید و به خاطر وقتی که در اختیار شما گذاشتند از آنها تشکر کنید.

4 . شبکه سازی کرده و یک ارجاع دریافت کنید. اگر بعنوان نماینده یک صنف و یا گروه خاصی در جلسه ارائه فروش شرکت کرده اید، سایر میهمانان به احتمال زیاد با مخاطبین خوبی در ارتباط می باشند که ارزشش را دارد به عنوان سایر مشتریان بالقوه، به دنبال آن مخاطبین باشید. با این کار شبکه ای از مخاطبین شما ایجاد خواهد شد شما می توانید برای معرفی محصول و خدمت خود در آینده با آنها نیز وارد مذاکره شوید.

در پایان امیدواریم که این مقاله مورد پسند شما قرار گرفته باشد. لطفا با ارائه نظرات و انتقادات خود ما را در پیشبرد و افزایش کیفیت محتوی سایت یاری نمایید.